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代理商的轉(zhuǎn)型，不僅包括經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)型，也包括產(chǎn)品組合方式的轉(zhuǎn)型。

傳統(tǒng)的產(chǎn)品組合，大致有三種方式：

第一種：全部是知名品牌。因?yàn)橹放萍扔袖N量，也有利潤(rùn)。

第二種：知名品牌 ＋ 二三線品牌。知名品牌有銷量，沒利潤(rùn)，用知名品牌帶動(dòng)非知名品牌，形成銷量與利潤(rùn)的組合。





第三種：以非知名品牌為主。這種產(chǎn)品組合方式，除非代理商很厲害，把非知名品牌賣成區(qū)域知名，否則，規(guī)模做不大。

現(xiàn)在，這三種經(jīng)典產(chǎn)品組合方式可能要受到挑戰(zhàn)了。

巨頭燙手，長(zhǎng)尾發(fā)威

新的影響因素出現(xiàn)了，要重新審視傳統(tǒng)產(chǎn)品組合方式了。





第一個(gè)影響因素就是巨頭都很困難，依賴巨頭再難實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)。

第二個(gè)影響因素就是巨頭價(jià)格高度透明化。特別是B2B的出現(xiàn)，對(duì)價(jià)格體系的傷害比過去竄貨還要厲害。依賴知名品牌形成利潤(rùn)更難了。

第三個(gè)影響因素就是【底線安全】。消費(fèi)者對(duì)非知名品牌的接受度提高了，銷量不再向知名品牌集中。只要產(chǎn)品好，非知名品牌照樣賣得很好。





第四個(gè)影響因素就是【品類整合】。有些品類，產(chǎn)業(yè)集中度低，產(chǎn)品替代性強(qiáng)，比如休閑食品、調(diào)味品、食材、文具、辦公用品等。這些品類，只有品類整合才能形成對(duì)終端影響力。

第五個(gè)影響因素就是產(chǎn)品創(chuàng)新多了。價(jià)格帶拉長(zhǎng)，品類創(chuàng)新，貨架增加，大單品規(guī)模變小，這些因素都對(duì)中小企業(yè)有利。





上述五大因素，帶來的直接后果就是：巨頭燙手，長(zhǎng)尾發(fā)威。這種格局正在改變代理商的產(chǎn)品組合方式，傳統(tǒng)的產(chǎn)品組合方式不靈了。

產(chǎn)品新組合偏愛低價(jià)的營(yíng)銷人有一種幻覺，覺得低價(jià)入市更容易。

但實(shí)際結(jié)果卻是：低價(jià)的紛紛死掉，高價(jià)的卻更容易活下來了。

這里有一個(gè)錯(cuò)覺：把入市容易，視為動(dòng)銷容易。

入市，是指渠道接受產(chǎn)品的過程。比如，業(yè)務(wù)員、代理商、二批商、零售店等，他們是否接受產(chǎn)品。

動(dòng)銷，是消費(fèi)者接受產(chǎn)品的過程。





這兩個(gè)過程遵循不同的邏輯。低價(jià)，往往過多地考慮了第一個(gè)邏輯，卻死在第二個(gè)邏輯。

一般來說，渠道有高價(jià)恐懼癥。除非產(chǎn)品有足夠的勢(shì)能，渠道一般不接受高價(jià)格。所以，渠道往往把高價(jià)淘汰了。

但是，消費(fèi)者的價(jià)格心理卻是：低價(jià)，肯定沒好貨；高價(jià)未必是好貨。不論低價(jià)高價(jià)，消費(fèi)者對(duì)新品均存在障礙。甚至可以說，低價(jià)的障礙更大。

消除高價(jià)障礙

低價(jià)，賣家（終端店）想賣，但未必敢大賣。





想賣，因?yàn)橛欣蓤D；不敢大賣，因?yàn)榕庐a(chǎn)品有問題，得罪客戶。所以總是試探著賣，小心翼翼地賣。一看勢(shì)頭不對(duì)，馬上就不賣了。

這個(gè)邏輯，走著走著就走不通了。

高價(jià)，賣家的動(dòng)力不大，偶爾賣一次，還不一定是主動(dòng)的。但是，總有一部分消費(fèi)者偏好高價(jià)，所以偶爾能賣一點(diǎn)。
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