2015年，梁余妮二次創(chuàng)業(yè)時，已經很清楚自己今后著力的方向在哪里了，她將自己的公司注冊為山西平順縣麥豐農業(yè)電子商務有限公司。

之前，梁余妮辭去公職專心搞農業(yè)時，到過當地蔬菜大縣長子縣學技術。一位新農人告訴她，在長子縣，對農戶來說，種植蔬菜的技術已經不是問題，銷售才是大問題。

“種植戶的訴求是以合適的價格賣光所有的菜，經紀人的訴求是收到又好又便宜的菜。我通過毛菜的分類，滿足不同類別經紀人的需求，同時用價格引導農民提升品質，才能讓生產和銷售高效匹配，避免蔬菜在市場上高不成低不就最后滯銷。”梁余妮說。

6年的時間，梁余妮向上延伸產業(yè)鏈，在山西依托小農戶建立了1.5萬畝的蔬菜種植基地;向下延伸，和廣東、湖南等市場的經紀人股份制合作，建立起自己的銷售渠道，構筑了一個北菜南銷從種到賣閉環(huán)運營的產銷體系。

讓小農戶的生產變得智慧

山西平順及周邊縣區(qū)地處北緯36°左右，海拔較高，夏季高溫下，這里卻因為溫度略低，適合茄果類蔬菜開花坐果，成為南方夏季“菜籃子”最佳種植區(qū)域之一。

“市場前景很好，但是得對接好，否則生拉上一車菜，到南方市場也難賣上合適價錢。”梁余妮說。

2015年起，梁余妮和她的麥豐農業(yè)公司，根據南方市場經紀人的訂單情況，開始組織平順縣的農戶搞蔬菜生產。

他們采取的模式是，麥豐公司以簽訂單的形式，承諾保護價收購農戶的蔬菜，當市價高于保護價時按市價收購;公司為種植戶墊資發(fā)放肥、苗等生產資料，提供犁地、鋪膜等免費服務，收購蔬菜時扣除生產資料費用。

由此，小農戶的種植變成了為市場需要而種，再也不用為今年種什么而發(fā)愁。

想要收到好菜，必須讓基地農民好好種菜;想要農民好好種菜，必須讓他們賺到錢。麥豐公司的任務也變成了建立好的利益分配機制。

后來，梁余妮出臺了新政策，年終再對協(xié)議農戶二次分紅，每賣給公司1斤菜，再給農戶返利1毛錢，調動農戶把菜賣給公司的積極性。

“要讓種植戶感受到把菜賣給我有溢出價值，有增值服務。”梁余妮說。

平順縣北社鄉(xiāng)廟后村70歲貧困戶王元明，幾十年來，每年種個半畝三分地的蔬菜，下午采摘，凌晨3點開上三輪車到縣城賣菜，日子和收入不咸不淡。和麥豐農業(yè)公司合作后，王老漢的種植面積擴大到了四畝地，年純收入可超過2萬元。

北社鄉(xiāng)清和村村民牛建忠聯(lián)合十幾戶貧困戶，成立了平順縣春之韻種植專業(yè)合作社，常年種植十幾畝蔬菜，打造高品質蔬菜，不僅帶領鄉(xiāng)親們脫了貧，而且給兩個兒子付了在縣城新房的首付。

“以前遇到賣菜賣不上好價錢時，來年就舍不得往地里投資，舍不得投資，菜的品質就受影響，種菜進了死胡同?，F(xiàn)在和麥豐農業(yè)公司合作，他們墊資我種菜，用的都是新技術、好種苗、好肥料，種的蔬菜品質好，價格也能賣上去。”牛建忠說。

由此，麥豐公司實現(xiàn)了基地的規(guī)?；l(fā)展，在平順縣的7000多畝基地由2500個小農戶家庭種植承擔，保證了蔬菜的精耕細作和品質化發(fā)展。2020年，麥豐公司在山西其他8個縣也復制了8000畝的小農戶種植蔬菜基地。

讓每根菜遇到最合適的買主

“在市場開拓上，小農戶蔬菜種植盡管有新技術、新品種的支撐，但是還會因為個體差異造成品質差別，所以渠道商的選擇就應該以農批市場的經紀人為主。”搞了一段時間電子商務后，梁余妮發(fā)現(xiàn)線下的農批交易模式更匹配公司打造的家庭種植模式。

從在“一畝田”平臺上掛出第一單供貨信息開始，6年的時間，梁余妮在線下逐步實現(xiàn)了和廣東、湖南、河南市場的大戶對接代賣，建立起了銷售渠道。

“但是，這并不意味著我們走的是大路貨的渠道，我們將農戶的蔬菜收上來，分類貯藏，然后細分市場，按級銷售給各類經紀人，比如我們有供食堂的貨、供大市場的貨、供港澳的貨，不同的貨不同的價格。”梁余妮說。

2020年，麥豐公司在保障廣州、湖南、河南客戶的基礎上，與老干媽、德莊火鍋等大型優(yōu)質企業(yè)客戶達成了定向供貨的意向，還承接了一部分精品貨訂單。

隨著基地的壯大，和梁余妮合作的經紀人什么時候來了，都能拿到自己需要的貨，不會空車而返。由此，梁余妮跟前來收貨的經紀人提出要求，誰要她公司的貨，她都要入一份股。

“你在南方市場銷售，賠了有我的份兒，賺了錢也有我的份兒。這樣我就有了話語權，賣得不好的時候，如果是質量問題，我可以對農戶提要求，賣得好的時候，我可以給農戶爭取更高的地頭價，農戶就會愿意把菜賣給我。”梁余妮說。

去年，蔬菜行情好的情況下，冷鏈儲運一車菜就可以賺到20多萬元，梁余妮和南方的合作伙伴商量后，率先將部分蔬菜基地的地頭價每斤提高了1元多。

“滯銷菜和現(xiàn)實生活中的‘剩男’‘剩女’一樣，是沒有找到和生產相適應的銷售。我的機會就在撮合基地和渠道的交易上，讓渠道找到最適合自己的蔬菜貨源，雙方都有獲得感。”在梁余妮的撮合下，公司的基地和渠道實現(xiàn)了全產業(yè)鏈高效協(xié)同，成為產銷“命運共同體”，閉環(huán)運營的北菜南銷麥豐農業(yè)模式變得可持續(xù)。

“我在里面，就是一個媒介，上游可以爭取更優(yōu)惠的農資，下游可以爭取更合適的銷售價格。公司在生產領域只賺種苗等農資的錢就夠了，更何況在銷售領域靠蔬菜分類、貯藏和入股還有溢出的價值。”梁余妮說。

由此，一個新農人在太行山里，用整合的方式，為小農戶和自己打通了奔向小康的“高速路”。