▲圖為申麗珍在田間查看西紅柿長(zhǎng)勢(shì)。

西紅柿又稱番茄，含有豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，口感酸甜，既可作水果生食，又可烹調(diào)成鮮美菜肴，是世界上栽培最廣的果菜之一，頗受消費(fèi)者的喜愛(ài)。“西紅柿女郎”申麗珍看到了這樣的市場(chǎng)機(jī)遇又趕上了政府政策幫扶，從城市回到鄉(xiāng)下，將自己的理念和技術(shù)帶回鄉(xiāng)，嘗到了經(jīng)營(yíng)西紅柿的甜頭。請(qǐng)看——

“西紅柿女郎”申麗珍怎么也沒(méi)想到，小時(shí)候一見(jiàn)生人就臉紅的她，會(huì)以“女漢子”的狀態(tài)到山西省長(zhǎng)治市壺關(guān)縣集店鄉(xiāng)東關(guān)壁村種植旱地西紅柿。

盡管申麗珍到來(lái)之前，壺關(guān)縣已經(jīng)有“中國(guó)北方旱地西紅柿之鄉(xiāng)”的美譽(yù)，且注冊(cè)了“紫團(tuán)牌”旱地西紅柿商標(biāo)，并已成為地理標(biāo)志產(chǎn)品，但是這個(gè)被村民稱為“女漢子”的新農(nóng)人，還是以東關(guān)壁村為原點(diǎn)掀起了一場(chǎng)綠色種植的颶風(fēng)。

變身為“西紅柿女郎”的申麗珍，探索運(yùn)用“3+1”產(chǎn)銷模式，即北京“三安”超有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、防雹網(wǎng)技術(shù)、節(jié)水滴灌技術(shù)和訂單銷售，顛覆了周邊村旱地西紅柿的傳統(tǒng)生產(chǎn)模式，完成了種得好和賣得好的同時(shí)飛躍。

在產(chǎn)銷對(duì)接上，經(jīng)過(guò)兩年的市場(chǎng)對(duì)接和試錯(cuò)，西紅柿女郎選擇了主打鮮食西紅柿品類的銷售策略，以高端商超和微商為主渠道，走向了優(yōu)質(zhì)旱地西紅柿賣出優(yōu)價(jià)的快車道。

引入綠色生產(chǎn)方式，提升商品化水平

壺關(guān)旱地西紅柿種植起源于上世紀(jì)80年代。“在那個(gè)年代，1畝地能掙個(gè)七八百元錢，那就很了不得了。”一直堅(jiān)持種植旱地西紅柿的一位農(nóng)民回憶說(shuō)。

2008年，壺關(guān)縣委、縣政府將2萬(wàn)畝旱地西紅柿作為全縣重點(diǎn)工程之一，并予以資金支持，種1畝政府補(bǔ)貼100元種苗款，旱地西紅柿產(chǎn)業(yè)得以規(guī)?；l(fā)展。

“一輛破車兩個(gè)筐，收入賽過(guò)當(dāng)縣長(zhǎng)。”當(dāng)年的一個(gè)民謠成為種植戶的美好記憶，也折射出了那些年傳統(tǒng)種植和銷售的因陋就簡(jiǎn)。

隨著農(nóng)產(chǎn)品短缺時(shí)代結(jié)束和消費(fèi)升級(jí)時(shí)代到來(lái)，壺關(guān)旱地西紅柿開(kāi)始遭遇“賣難”頻發(fā)。

壺關(guān)縣所在的長(zhǎng)治市規(guī)劃實(shí)施了綠色有機(jī)示范封閉區(qū)工作，提出以綠色農(nóng)業(yè)推動(dòng)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。而壺關(guān)縣的旱作農(nóng)業(yè)高產(chǎn)技術(shù)在上世紀(jì)70年代就馳名全國(guó)。

正是在這一背景下，申麗珍覺(jué)得自己的機(jī)會(huì)來(lái)了，開(kāi)始返鄉(xiāng)種植西紅柿。

到了東關(guān)壁村這個(gè)旱地西紅柿傳統(tǒng)種植村之后，申麗珍流轉(zhuǎn)了500畝地，免費(fèi)提供給當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶種植。

她注冊(cè)成立了山西融科農(nóng)林科技有限公司，為種植戶統(tǒng)一育苗、免費(fèi)提供有機(jī)肥、殺蟲(chóng)燈和專家上門(mén)等服務(wù)，與種植戶簽訂收購(gòu)合同，產(chǎn)后統(tǒng)一銷售。

生產(chǎn)流程的標(biāo)準(zhǔn)化大大提高了西紅柿的商品性和保證了產(chǎn)品品質(zhì)的同一化。

今年，在承擔(dān)了壺關(guān)縣創(chuàng)建綠色有機(jī)旱作農(nóng)業(yè)封閉示范區(qū)項(xiàng)目之后，申麗珍選擇了北京三安生物化有機(jī)種植模式，在核心示范區(qū)65畝試驗(yàn)示范田中，免費(fèi)為種植戶提供了三安公司的各類生物制品，實(shí)現(xiàn)了旱地蔬菜在整個(gè)生育期化肥和農(nóng)藥的“零使用”，同時(shí)免費(fèi)為農(nóng)戶安裝了殺蟲(chóng)燈、殺蟲(chóng)板，物理防治病蟲(chóng)害，安裝了防雹網(wǎng)。

“還上馬了節(jié)水滴灌技術(shù)，最大化利用半旱區(qū)的水資源，搞旱作。”申麗珍說(shuō)，“有機(jī)肥替代化肥之后，西紅柿的長(zhǎng)勢(shì)和產(chǎn)量沒(méi)受影響，品相也格外地好。”

找準(zhǔn)定位，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)匹配產(chǎn)品

去年，申麗珍將一部分旱地西紅柿委托晉中一個(gè)加工企業(yè)做成了西紅柿醬，來(lái)探索解決壺關(guān)旱地西紅柿集中上市、撞車“賣難”的難題，同時(shí)想實(shí)現(xiàn)旱地西紅柿產(chǎn)品周年供應(yīng)。

“過(guò)完春節(jié)后剩下幾百瓶，找?guī)讉€(gè)商超賣賣吧，都不好做。后來(lái)去城里保養(yǎng)車，順手送給了豪車專修店那個(gè)老板幾箱，沒(méi)想到，他后來(lái)天天問(wèn)我要。”申麗珍說(shuō)。

原來(lái)這個(gè)店的老板作為禮品送給前來(lái)保養(yǎng)車的客戶后，這些人將西紅柿醬拿回家孝敬父母，深受老人們的歡迎，覺(jué)得是當(dāng)年西紅柿的味道，就讓兒女們買。

進(jìn)不了商超卻成了汽修店的快銷品，這讓申麗珍喜出望外。當(dāng)然，也不全是好消息。

今年6月25日，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部在北京舉辦貧困地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對(duì)接活動(dòng)，申麗珍的西紅柿醬作為壺關(guān)縣的農(nóng)產(chǎn)品參加了對(duì)接活動(dòng)，鎩羽而歸。

“北京人不待見(jiàn)這個(gè)，一瓶也沒(méi)賣出去，視野還是得開(kāi)闊，地域特產(chǎn)走向全國(guó)市場(chǎng)，還是要做成大眾消費(fèi)品，不能把大眾消費(fèi)的西紅柿做成小眾消費(fèi)品。”申麗珍說(shuō)，“今年再做，也是訂單制，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)啟動(dòng)私人訂制。”

這不是申麗珍的第一次市場(chǎng)對(duì)接。5月21日，旱地西紅柿秧苗剛剛移栽入大田之時(shí)，在朋友的牽線之下，省城太原最大的商超果蔬供應(yīng)商太原鴻新農(nóng)產(chǎn)品有限公司和有華東地區(qū)渠道的隰縣廣鑫農(nóng)業(yè)科技有限公司就前往東關(guān)壁村與申麗珍的融科公司簽訂了旱地西紅柿銷售協(xié)議。

“那天，我讓所有的種植戶都來(lái)見(jiàn)證簽約儀式，同時(shí)也讓流通商給他們上了一課，告訴他們什么樣的西紅柿才叫商品，后來(lái)很多種植戶告訴我，這一課上得好，不能只知道埋頭盲目生產(chǎn)，不去了解市場(chǎng)對(duì)種植的要求。”申麗珍說(shuō)。

后來(lái)證明，這次市場(chǎng)對(duì)接對(duì)農(nóng)戶的教育是成功的。公司利用天然的地理區(qū)域封閉和良好的生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢(shì)，對(duì)示范區(qū)內(nèi)種植戶實(shí)行全程質(zhì)量監(jiān)控，定期進(jìn)行集中培訓(xùn)，安排專人記錄農(nóng)事活動(dòng)，健全田間檔案資料，為成功申報(bào)旱地西紅柿綠色食品認(rèn)證工作奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

“農(nóng)戶們特別配合，很多工作都是主動(dòng)去完成，我們對(duì)發(fā)展綠色種植，賣出好價(jià)格充滿了信心。”申麗珍說(shuō)。

善用互聯(lián)網(wǎng)傳播價(jià)值，多渠道營(yíng)銷

“全縣幾萬(wàn)畝旱地西紅柿種植時(shí)間相同，收獲時(shí)間接近，幾十萬(wàn)噸產(chǎn)品集中上市。傳統(tǒng)的銷售方式品質(zhì)無(wú)分級(jí)，等客商上門(mén)收購(gòu)無(wú)法使優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品利益最大化。所以，我們后來(lái)選擇了自己主動(dòng)營(yíng)銷，并從鮮食品類做突破，跨界到了水果品類里PK。”申麗珍說(shuō)。

壺關(guān)位于南太行之巔，光照充足、積溫高、晝夜溫差大，所產(chǎn)的旱地西紅柿果形整齊，色澤鮮艷，又綿又沙又甜且汁多，既能作為蔬菜，又能做為水果。

采用傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ツＪ?，?duì)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)是又“燒錢”、又見(jiàn)不到多少效益的手段?，F(xiàn)代零售渠道，如賣場(chǎng)、超市因?yàn)殚T(mén)檻較高，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)不堪重負(fù)，還有賬期限制，對(duì)許多農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)并不是有效的渠道。

“所以，在戰(zhàn)術(shù)層面，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)最大化收益就需要用互聯(lián)網(wǎng)方式傳播價(jià)值，必須懂電商、懂物流、懂新型供應(yīng)鏈、懂互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)發(fā)展、懂社交商品、懂粉絲吃貨需求、懂用戶體驗(yàn)、懂設(shè)計(jì)、懂文案、懂互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、懂?dāng)z影、懂視頻技術(shù)等。我們聘請(qǐng)了這方面的專業(yè)人士，架構(gòu)了自己的產(chǎn)品推廣模式，聘請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)師，從內(nèi)包裝到外包裝，從產(chǎn)品來(lái)源到食用方法，從文化故事到營(yíng)養(yǎng)成分都擺脫了土的形象。然后在線上和多家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作全國(guó)代理分級(jí)推廣，線下生鮮社區(qū)實(shí)體店鋪貨。”

2017年，申麗珍的公司和壺關(guān)農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會(huì)共同創(chuàng)辦了淘寶店太行山原生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品商鋪，西紅柿網(wǎng)絡(luò)定價(jià)40元(6斤裝)，西紅柿淘寶店鋪月銷量達(dá)到3000多盒。另外在微信平臺(tái)月銷量達(dá)到5000多盒，社群拼團(tuán)月銷量達(dá)到2萬(wàn)多盒，銷往北京、廣州等地。在營(yíng)銷中，與太原一家火鍋店建立長(zhǎng)期供應(yīng)番茄火鍋底料合作，日供500斤西紅柿醬。

“我要在產(chǎn)地做廚房加工，對(duì)接大的餐飲集團(tuán)和社區(qū)用戶，給消費(fèi)者提供甜品和原味西紅柿，成為扮靚餐桌的一道風(fēng)景。”申麗珍又有了新打算。