互聯(lián)網(wǎng)新零售的關(guān)鍵在于線上力量、線下實體店終端的深度改造和融合。各電商品牌都需應(yīng)對新格局挑戰(zhàn)。
整個互聯(lián)網(wǎng)電商“江湖”，堅果品類所占比重雖然不高，但近五六年來，論風云變幻，比熊熊戰(zhàn)火，其精彩和激烈程度絕對數(shù)一數(shù)二。正如其所聚焦的“80、90后”，為了討好這支消費大軍，各家在產(chǎn)品構(gòu)架、包裝設(shè)計、品牌營銷上挖空心思，創(chuàng)意無極限。
靠著早期電商平臺釋放的紅利，加上商家們的十八般武藝，令堅果電商風生水起，網(wǎng)銷額連續(xù)出現(xiàn)爆發(fā)式增長。大浪淘沙下，三只松鼠、百草味、良品鋪子三足鼎立的格局既定，不過，“三甲”位置也并非穩(wěn)坐。在其身后，轉(zhuǎn)型電商的洽洽、來伊份等依舊窮追不舍。
內(nèi)有追兵，外部同樣憂患不斷：流量紅利的消失、線上成本的抬升、同質(zhì)化競爭的加劇……面臨新零售這個大課題，似乎既是挑戰(zhàn)，又是一次空前機遇。未來何去何從?最近，在中國食品工業(yè)協(xié)會堅果炒貨專業(yè)委員會的組織下，堅果電商大佬們齊聚浙江杭州，共商行業(yè)發(fā)展大計。
從“單腳走路”到“全渠道”
其實縱觀各路堅果商家，“爆款引流+服務(wù)為王+流量變現(xiàn)”的組合拳，早已是公開的秘密。確實，幾家巨頭正是憑借準確把握時機、營銷得道等優(yōu)勢，迅速搶灘市場，但不可否認，模式上卻多少存在通?。轰N售過度依賴第三方電商平臺。
以百草味為例，其80%的盈利來自天貓商城，自營平臺盈利比重不足1%;同樣，三只松鼠在天貓商城的盈利占到了總數(shù)的七成;即使是擁有2100多家線下實體店的良品鋪子，線上銷售額也占到了半壁江山。更要命的是，三大巨頭均采用低價策略，且產(chǎn)品上同質(zhì)化嚴重。
本身毛利率就不高，再加上對平臺的過度依賴以及價格戰(zhàn)，還有平臺流量推廣費用、物流成本等，風光銷售的背后，實際線上投入成本直逼線下零售店。甚至有人尖銳指出，堅果電商已淪為平臺的“打工仔”。對于這一弊病，商家們似乎既無可奈何，同時又在努力轉(zhuǎn)型。
1999年，當國內(nèi)休閑食品廠家努力擠進大賣場時，來伊份卻瞄準專營市場，六年后，又選擇觸網(wǎng)創(chuàng)立專購平臺。2011年，當休閑食品零售企業(yè)大批涌向電商平臺時，不動聲色間，來伊份悄然開始打造自營APP。而線下，來伊份的江山依然“一片大好”，近2300家門店遍布全國百余個大中城市。
與來伊份“出身類似”，良品鋪子在“觸電”前，也一直深耕線下零售，而經(jīng)過多年的數(shù)字化創(chuàng)新，其也未放棄線下。該公司營銷副總裁趙剛介紹，截至目前，良品鋪子建立了涵蓋2100多家線下店鋪和本地生活，以及平臺電商、社交電商、APP等37個線上渠道的全渠道體系，實現(xiàn)了會員數(shù)據(jù)、產(chǎn)品、促銷、訂單、庫存、物流的統(tǒng)一。為此，他們投入了巨額資金，甚至不惜放慢發(fā)展速度。
今年，三只松鼠也對外宣布：計劃投入5.6億元，專門用于建設(shè)全渠道營銷網(wǎng)絡(luò)，主要包括無線自營App、線下體驗店和全渠道信息化系統(tǒng)三個模塊。而最奪人眼球的，莫過于從去年開始相繼開出的“投食店”。在這里充斥著各種IP元素，消費者能獲得完全不同于以往任何一家實體店的體驗。
而曾經(jīng)砍掉所有線下店的百草味，也開始摩拳擦掌，重新布局線下市場?？傊酪殉蔀榧w標簽，無論是噱頭，抑或是新牌，對于堅果行業(yè)來說，無疑將是新一輪的“腥風血雨”。
從“流量思維”到“產(chǎn)品思維”
渠道固然重要，但記者同時發(fā)現(xiàn)，面對新零售，堅果電商大佬們開始俯下身來，不再沉溺于風光的銷售數(shù)字，而是踏實地從研發(fā)、生產(chǎn)入手，更加注重產(chǎn)品。一方面，爭取脫身同質(zhì)競爭的泥潭，樹立差異化競爭優(yōu)勢;另一方面，通過定制化、個性化，滿足更多消費需求。
今年8月16日，歷時2年建設(shè)，總投資4億元的百草味總部基地正式建成啟用，這是目前國內(nèi)較大的食品研發(fā)生產(chǎn)、倉儲、物流智能一體化綜合體之一。CEO王強宣布，總部基地將全面升級自動化設(shè)施，并在今年落成食品研究院和透明工廠，全方位護航食品安全。
毫無疑問，供應(yīng)鏈問題成為了未來市場天平的一個重要砝碼。尤其是價格競爭趨緩、利潤反哺效應(yīng)凸顯后，百草味等品牌都不約而同地開始在供應(yīng)鏈和物流服務(wù)等硬實力方面下苦功。記者發(fā)現(xiàn)，今年，百草味內(nèi)部已發(fā)起幾輪“新品風暴”活動，研發(fā)并推出十余款新品，同時還引入了知名科研機構(gòu)及專家團隊，一同開展專項食品科學研究。
這種從“流量思維”到“產(chǎn)品思維”的轉(zhuǎn)變，并非百草味一家獨有。良品鋪子被粉絲親切地喚作“零食王國”，趙剛認為：“良好的供應(yīng)鏈一定是從用戶需求出發(fā)的，最好的商品源就是消費者，而企業(yè)則是在幫助消費者開發(fā)產(chǎn)品。”
這種理念淋漓盡致地體現(xiàn)在良品鋪子的新產(chǎn)品研發(fā)上。盡管消費者的的反饋可能是只言片語，但最近一兩年，良品鋪子卻做了一件工程量極其龐大的事情：抓取上千萬的后臺反饋，梳理出消費者心聲和標簽，再進行結(jié)構(gòu)性文本分析，依據(jù)不同維度細分到各個品類、各個部門。兩年前，良品鋪子還牽手湖北省營養(yǎng)學會，共同成立良品健康營養(yǎng)研究院，將零食的理念回歸消費者需求本身。
從“后端營銷”到“全產(chǎn)跨界”
作為堅果電商“杠把子”，三只松鼠的一舉一動，都備受業(yè)界關(guān)注，其通過品牌人格化、服務(wù)細致化，建立了極強口碑，也為后期轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)。而在互聯(lián)網(wǎng)時代，超級IP本身就具有難以估量的價值。近幾年，三只松鼠就圍繞超級IP，持續(xù)制造內(nèi)容和開發(fā)周邊產(chǎn)業(yè)，比如制作動漫、發(fā)力服飾，甚至賣起礦泉水、紅酒等。而在其大本營安徽蕪湖，三只松鼠開建首個松鼠小鎮(zhèn)，接下來還要復(fù)制到三四線市場。
三只松鼠的四面出擊，說到底，就是借助超級IP來打造生態(tài)帝國。如此跨界，當然玩大了算再辟天地，玩不好則引火燒身。對此做法，業(yè)內(nèi)眾說紛紜。質(zhì)疑者認為，頻頻將觸角伸至不熟悉的領(lǐng)域，稍有不慎，恐將跌落品牌延伸的陷阱，最終得不償失。
盡管不被看好，但打出“小鎮(zhèn)”概念的，并非三只松鼠獨家所有。洽洽食品所推出的“葵花小鎮(zhèn)”，包括葵花屋、試吃臺、娃娃機游樂園、葵花小鋪、互動拍照區(qū)等多個主題板塊，主打葵園游會方式，為消費者帶來全方位體驗的同時，傳播洽洽品牌文化。目前，該項目也已登陸10座城市的主力核心商圈。
相比于三只松鼠、洽洽，其他幾大電商巨頭雖并未大刀闊斧搞跨界，但對于全產(chǎn)業(yè)鏈的深度介入，早已成為共同方向。過去，許多堅果電商為了輕裝上陣，以研發(fā)、分裝、銷售為主業(yè)，產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)上往往采取代加工模式，確實取得了跨越式發(fā)展。但不可否認，這種模式對品質(zhì)管控、產(chǎn)品創(chuàng)新提出了巨大挑戰(zhàn)。
業(yè)內(nèi)專家分析認為，時至今日，打造爆款單品早已成熟，若想要創(chuàng)造更多差異化，獲得更大的發(fā)展，今后必須從供應(yīng)鏈出發(fā)，深度介入一產(chǎn)種植、二產(chǎn)加工，再利用全渠道產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)，來指導(dǎo)生產(chǎn)和加工，以滿足消費者個性化、多元化、大健康等各種需求，這才是一條“陽關(guān)大道”。
