家鄉(xiāng)情懷：一路風(fēng)雨一路情

　　2008年周新平回鄉(xiāng)后，遇到的第一大難題，就是如何讓農(nóng)民像給自已種地一樣用心，滿懷期待的組織鄉(xiāng)親種油茶樹發(fā)家致富，由于疏忽管理，鄉(xiāng)親們以為跟過往的國家扶貧項(xiàng)目一樣，只是走走過場應(yīng)付一下檢查就可以了。結(jié)果事與愿違當(dāng)年10萬株油茶樹僅活了200來株，虧損300萬。后來周新平誠懇的坐下來跟老鄉(xiāng)們掏心掏肺的交流溝通，讓大家相信種茶樹真的是為了他們，并創(chuàng)立了“公司+合作社+農(nóng)戶”的模式，讓農(nóng)民以聯(lián)產(chǎn)計(jì)酬的方式參與分紅，茶山基地收益的三分之一為當(dāng)年管理成本支出，三分之一歸農(nóng)戶、三分之一歸公司。后來鄉(xiāng)親們被周新平的真誠感動(dòng)了，實(shí)施了補(bǔ)種，如今大三湘有40萬畝油茶基地。正所謂，不忘初心，方得始終。

　　然而現(xiàn)實(shí)生活永遠(yuǎn)比影視作品更曲折動(dòng)人。周新平一心壓榨純正、地道的茶油，堅(jiān)決與市面上摻雜摻假的茶油劃清界限。為此，周新平親赴西班牙皇室橄欖油供應(yīng)廠學(xué)習(xí)，制作出國內(nèi)第一款冷榨冷提的茶油。

　　然而天有不測風(fēng)云，2010年9月爆發(fā)的金浩茶油事件，讓他們庫存的4000萬元茶油無法銷售也無法回籠資金，市場價(jià)格在一個(gè)月下降了45%!已付定金還沒有提貨的供應(yīng)商也不斷催促他們按合同付款提貨，而新建的工廠急需資金，農(nóng)民和員工也要付管理費(fèi)發(fā)工資，公司賬上資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠應(yīng)付眼前的困境，周新平只好先將個(gè)人的錢全部借給了公司應(yīng)急，但這也只能解決短暫的燃眉之急，周新平到了四面楚歌的境地!后來，周新平將自己在江門的兩套房子以市場價(jià)格7折快速處理，還差1000多萬，幸虧以前的老板慷慨相助才渡過難關(guān)。

　　2011年底，周新平按照傳統(tǒng)的分銷體系，招了300個(gè)經(jīng)銷商，試圖走超市渠道，結(jié)果證明此路不通。因?yàn)榧儾栌偷母叱杀疽约爸虚g渠道層層加價(jià)，到消費(fèi)者手里已經(jīng)翻了3倍，但是市場上以次充好的茶油價(jià)格比他們便宜一半還多，茶油市場亂象叢生，因此產(chǎn)品在市場上根本沒有競爭力，消費(fèi)者根本分不清其中有多少貓膩。

　　直銷模式：從茶山到餐桌

　　2012年底，周新平痛下決心放棄傳統(tǒng)分銷渠道，終止跟所有經(jīng)銷商的合作，前期所有市場推廣費(fèi)用一下子又損失了幾百萬。周新平只能開始從身邊的親戚朋友中招募會(huì)員推行會(huì)員制，然后靠老會(huì)員的口碑吸引新會(huì)員。用8個(gè)月的時(shí)間招了1000個(gè)創(chuàng)始會(huì)員，一個(gè)會(huì)員每年一萬元會(huì)費(fèi)，給一畝茶山，一個(gè)農(nóng)民負(fù)責(zé)一百畝茶山，公司負(fù)責(zé)吸收會(huì)員、為農(nóng)民提供技術(shù)培訓(xùn)、指導(dǎo)，會(huì)員可以自已聯(lián)系茶山的種植戶，甚至可以委托種植戶進(jìn)行多種種植、養(yǎng)殖，比如土雞蛋、黃豆等更低價(jià)更安全的農(nóng)產(chǎn)品，一畝茶山所產(chǎn)的茶油，大概78斤分四次送到會(huì)員家，而且還有其他增值服務(wù)，如會(huì)員可以去茶樹基地游、玩、吃、住。想當(dāng)初小米也是從100個(gè)天使用戶開始起家的。隨著會(huì)員的增加，周新平組建了南山會(huì)社群，以企業(yè)家群體為主，由會(huì)員以利他精神共建共享，理念是“攜手十萬精英，建設(shè)幸福鄉(xiāng)村”，其中包括牛根生、袁隆平等企業(yè)家，大約有4000多人，會(huì)員續(xù)費(fèi)率達(dá)到90%。南山會(huì)為會(huì)員提供學(xué)習(xí)成長、人脈對(duì)接、商務(wù)推廣三大服務(wù)。每年開展幾十場活動(dòng)，如4月茶山踏青節(jié)、11月茶花節(jié)。

　　幸福鄉(xiāng)村：油茶花的希望與夢(mèng)想

　　周新平認(rèn)為物質(zhì)的改善不足以改變農(nóng)民貧乏的精神生活，于是2014年5月，由大三湘主導(dǎo)發(fā)起的“幸福鄉(xiāng)村”公益聯(lián)盟正式啟動(dòng)，集合社會(huì)力量，推動(dòng)建設(shè)“幸福鄉(xiāng)村”。設(shè)立幸福鄉(xiāng)村大講堂，弘揚(yáng)中華傳統(tǒng)文化，促進(jìn)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)與文化發(fā)展。如在西嶺鎮(zhèn)平安村建了幸福大講堂，推行孝文化為核心的優(yōu)秀傳統(tǒng)文化教育，獲得了鄉(xiāng)親們的廣泛好評(píng)。同時(shí)成立幸?；饡?huì)，除用于為員工送溫暖救急難之外，還用來幫助茶山基地留守兒童和孤困老人。另外攜手中國社會(huì)福利基金會(huì)，參與授漁計(jì)劃，組織會(huì)員向茶山基地的貧困初中畢業(yè)生每人資助1萬元，幫助孩子們繼續(xù)深造，完成夢(mèng)想。

　　如今周新平規(guī)劃建一個(gè)生態(tài)產(chǎn)業(yè)園，除了種植、養(yǎng)殖和深加工之外，還準(zhǔn)備發(fā)展鄉(xiāng)村旅游和幸福鄉(xiāng)村計(jì)劃。據(jù)公開資料顯示，大三湘茶油2013年的銷售額達(dá)到8000萬元，是2012年的2.5倍，2015年將超過15000萬元，并將登陸新三板，成為純茶油第一股。周新平說自已根本不懂什么是互聯(lián)網(wǎng)+、O2O，什么是場景化營銷，但周新平始終堅(jiān)信所有的商業(yè)都會(huì)表現(xiàn)為人與人之間的關(guān)系，而人與人之間的關(guān)系可以有N種方式，但最穩(wěn)固最可靠的方式只有心與心的聯(lián)通，只有如此才能彼此信任，而所有的商業(yè)都必須建立在信任的基礎(chǔ)上，他把這種關(guān)系稱為心聯(lián)網(wǎng)。大三湘正是通過重構(gòu)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游關(guān)系，構(gòu)建了以農(nóng)民、會(huì)員、員工三者結(jié)合的命運(yùn)共同體“心聯(lián)網(wǎng)”。

　　心聯(lián)網(wǎng)社群模式=互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)戶+會(huì)員+員工

　　從互聯(lián)網(wǎng)思維的視角來看，大三湘在8年的發(fā)展歷程中實(shí)施很多符合互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)和規(guī)律的管理動(dòng)作。今天看來其實(shí)就是所謂的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，如大三湘邀請(qǐng)會(huì)員參與產(chǎn)品研發(fā)過程、包裝設(shè)計(jì)與產(chǎn)品體驗(yàn)，跟小米依靠米粉完成手機(jī)的迭代升級(jí)如出一轍。大三湘通過各種線下活動(dòng)將全國各地的南山會(huì)會(huì)員緊密聯(lián)系起來，增加了會(huì)員之間的緊密鏈接，小米也是各種線下活動(dòng)應(yīng)接不暇爆米花、同城會(huì)、米粉節(jié)…….

　　大三湘還從兩個(gè)品牌、三個(gè)品種減至只做大三湘原香茶油，從2012年13個(gè)品項(xiàng)消減到1個(gè)主打品項(xiàng)+一個(gè)試用裝+一個(gè)禮盒，其實(shí)就是所謂的單品爆款。同時(shí)橫向延伸開發(fā)副產(chǎn)品線，如精油、護(hù)膚油、洗發(fā)產(chǎn)品等系列。就好比小米開發(fā)充電寶、路由器、手環(huán)、電視等系列產(chǎn)品一樣。甚至我們還可以想象大三湘和南山會(huì)會(huì)員之間這種深度信任的關(guān)系一旦建立，大三湘就可以以產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的方式整合全球各地的優(yōu)質(zhì)特產(chǎn)，如新疆的干果、東北的木耳、海南的水果、越南的沉香等等，圍繞社群會(huì)員的吃、穿、住、用、行提供一攬子產(chǎn)品清單，徹底打通全品類從產(chǎn)地/工廠到用戶的整條供應(yīng)鏈。

　　我們不難發(fā)現(xiàn)大三湘以茶油這一款產(chǎn)品為入口，其背后的南山會(huì)社群才是商業(yè)模式的核心，即互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)戶+會(huì)員+員工互信互動(dòng)互惠的社群。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式就是通過極致的產(chǎn)品和服務(wù)來獲取用戶，把用戶變成自已的粉絲，然后通過跨界整合資源來為用戶提供更好的用戶體驗(yàn)，最終提高用戶的收入均值，形成有黏性的用戶平臺(tái)后再尋找盈利模式。

　　如果用復(fù)盤的方式回顧大三湘整個(gè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的歷程，最初周新平發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的分銷體系不起作用，于是市場倒逼大三湘重新思考與構(gòu)建企業(yè)與用戶的關(guān)系，期間大三湘完成從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營用戶的思維轉(zhuǎn)變，即不是單純靠產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)而是靠會(huì)員口碑營銷。后來推行會(huì)員制O2O分享模式又反過來倒逼生產(chǎn)組織方式的升級(jí)，而后成立了南山會(huì)社群，至此才真正意義上完成了從會(huì)員到粉絲的進(jìn)化升級(jí)，同時(shí)也確立了企業(yè)與農(nóng)民、會(huì)員三者之間的共同體關(guān)系，形成三者互聯(lián)互通、共生共享的底層邏輯。南山會(huì)奠定了大三湘社群商業(yè)模式的根基，隨后在商業(yè)領(lǐng)域無論是橫向延伸還是縱向深耕，可以想象的到隨之而來的異業(yè)聯(lián)盟、股權(quán)眾籌、產(chǎn)融結(jié)合等互聯(lián)網(wǎng)模式將在大三湘的身上大放異彩。因此，很負(fù)責(zé)的說未來沒有社群的企業(yè)，就沒有存在的價(jià)值和空間。因?yàn)楫a(chǎn)品+社群+商業(yè)的商業(yè)模式既符合定制化、去中介化、生態(tài)化的互聯(lián)網(wǎng)共享經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，又符合人以群分、守望相助的社會(huì)發(fā)展規(guī)律。圣人有言在先，“獨(dú)樂樂不如眾樂樂”。

　　可以預(yù)見的是互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展到最后階段一定是萬物互聯(lián)，但是在萬物互聯(lián)中，人與人的互聯(lián)一定是最核心也是最重要的，而人與人的互聯(lián)歸根結(jié)底一定是心與心的互聯(lián)，以心換心，共生共享的心聯(lián)網(wǎng)。那怎樣才能實(shí)現(xiàn)心聯(lián)網(wǎng)呢?也就是日本唯一健在的經(jīng)營之圣稻盛和夫推崇的“積善行，思利他”，稻盛和夫在出家化緣途中頓悟：提高心性是企業(yè)經(jīng)營之根本。因此，無論是創(chuàng)辦兩家世界500強(qiáng)還是80高齡空手拯救日航，他認(rèn)為對(duì)企業(yè)所產(chǎn)生的最大的影響就是“一切從‘心’開始，用心去工作，用心去為這個(gè)社會(huì)做出貢獻(xiàn)，總有一天會(huì)取得自己想要的一切”。即佛法所言“眾生一體，萬法皆由心生”。

　　在這場來勢(shì)洶洶的互聯(lián)網(wǎng)+浪潮中，誠如馬云所言，任何的轉(zhuǎn)型不是每家企業(yè)都是需要轉(zhuǎn)型的，但是每家企業(yè)都是要升級(jí)的，而真正的升級(jí)，就在于人才的升級(jí)，思想的升級(jí)，文化的升級(jí)。真正希望變成十年以后依舊能夠生存、成長和健康發(fā)展的企業(yè)，要從組織思考、人才思考和文化思考上面，徹底的改變自己。