一斤銀耳6000元。農(nóng)產(chǎn)品賣成“奢侈品”，銷得脫不?對此質(zhì)疑，四川裕德源生態(tài)農(nóng)業(yè)科技有限公司辦公室主任熊丹不緊不慢地說：“明年的貨在西博會上就被搶光了，這次‘川貨全國行·武漢站’活動僅接受后年的預(yù)定。”

　　既然到了武漢，辣，自然是川鄂口味的共同特色，這讓許多川企看到了市場空間。但不少提前考察了市場的川企發(fā)現(xiàn)，湖北本地的麻辣食品品牌也不少，同質(zhì)化競爭在所難免。

　　川貨的優(yōu)勢何在?許多參加活動的企業(yè)試著從中高端找到差異化，同時(shí)嘗到了甜頭。

　　市場細(xì)分

　　川味成功闖進(jìn)武漢商超

　　武漢在全國的交通樞紐地位突出。對拓展武漢市場，廣安武勝縣醉仙麻辣牛肉食品有限責(zé)任公司副總經(jīng)理汪洪福有很強(qiáng)的愿望，“借武漢的地緣之便，順而‘拿下’華東、華中市場。”

　　在廣安，醉仙麻辣牛肉家喻戶曉，一年能賣近8000萬元。但如今，川內(nèi)牛肉干生產(chǎn)企業(yè)已有上百家，市場擠壓越來越嚴(yán)重。汪洪福希望在鄰近的湖北做中高端品牌，找到出川突破口。

　　有何可行的營銷辦法?汪洪福抽空到鄰近的四川山古坊食品有限公司展位，想取取經(jīng)。

　　被買家團(tuán)團(tuán)圍住的四川山古坊食品有限公司展位，最前方擺了幾大箱普通包裝豆干，上面寫有四字：“展會特供”。這中間有何玄機(jī)?汪洪福忍不住問。

　　“這是我們特地為參加展會趕制的包裝，主要針對家庭婦女，價(jià)格相對便宜。”該公司企業(yè)大區(qū)經(jīng)理羅劍轉(zhuǎn)向身后展架上瓶裝的方便調(diào)味料說：“這是我們今后在武漢推的主打產(chǎn)品，面向中高端白領(lǐng)人群銷售。”

　　羅劍解釋，他們通過團(tuán)購、禮盒、商超及農(nóng)貿(mào)市場等三種渠道將產(chǎn)品賣向了武漢市場。在不同渠道銷不同產(chǎn)品，包裝和定位也不同。由于細(xì)分了市場，迅速進(jìn)入湖北市場。在去年銷售2000萬元的基礎(chǔ)上，他們又跟經(jīng)銷商簽了明年的合同，總共是3800萬元。

　　產(chǎn)品精細(xì)

　　川貨價(jià)高行銷拓展市場

　　安岳綠源檸檬發(fā)展有限公司客戶部經(jīng)理敖麗蓉，提前兩天來武漢逛水果店。她發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)?兩重的檸檬，兩個(gè)要賣12元。比四川貴一倍，還很好銷。

　　不過，敖麗蓉此次的重點(diǎn)推銷對象不是水果，而是深加工的檸檬果酒和洗護(hù)產(chǎn)品。此前，該公司的深加工產(chǎn)品主要集中在珠三角和北京一帶。通過此次考察發(fā)現(xiàn)，武漢當(dāng)?shù)厝说慕】叼B(yǎng)生意識在不斷提高，這讓敖麗蓉對產(chǎn)品銷售很有信心。

　　參加川貨全國行的企業(yè)大多是中小企業(yè)，不被市場熟知。但記者發(fā)現(xiàn)，大多企業(yè)都是帶著新產(chǎn)品或深加工產(chǎn)品參加的。

　　帶著新產(chǎn)品開拓陌生的市場，難道不怕風(fēng)險(xiǎn)?省商務(wù)廳副廳長李維民表示，要打開銷路，就是要在市場中尋找答案，向市場要管理和配方，才能提高企業(yè)競爭力。

　　以腌制菜為例，川、貴、鄂等多省均有自己的品牌。蜀戎坊冰糖大頭菜的制作成本比同行高3-5倍，售價(jià)自然也高3-5倍，按理說，對經(jīng)銷商的吸引力不大。但自川貨全國行活動開展以來，除茶葉和絲綢這兩個(gè)專業(yè)展會，蜀戎坊冰糖大頭菜銷售總經(jīng)理翁澤明無一缺席，收獲頗豐。“上月底的上海站活動，一名經(jīng)銷商就給我們明年下了1000萬元的訂單合同，還有10多個(gè)意向經(jīng)銷商正在洽談中。”

　　“品質(zhì)和質(zhì)量越來越被消費(fèi)者重視，”翁澤明認(rèn)為，跟進(jìn)市場反饋并進(jìn)行產(chǎn)品定制，是川貨價(jià)高行銷之道，比如，他們將銷往廣東市場的大頭菜辣度比四川市場的降低了1/3左右，銷往上海的口味則微辣帶甜等等，這讓公司今年的銷量提升了2-3成。

　　作者：曾小清

　　本站點(diǎn)評：現(xiàn)今時(shí)代，品質(zhì)和質(zhì)量越來越被重視，僅靠價(jià)格戰(zhàn)來拉動消費(fèi)者的時(shí)期已經(jīng)過去了。百姓的餐桌既要豐富，又要營養(yǎng)。傳統(tǒng)的農(nóng)副產(chǎn)品等，依托于久遠(yuǎn)的市場現(xiàn)賣和批發(fā)商代賣已經(jīng)有點(diǎn)落伍于這個(gè)時(shí)代了，這個(gè)農(nóng)業(yè)也需要營銷的時(shí)代，這個(gè)品牌觀念日益增強(qiáng)的時(shí)代，這個(gè)現(xiàn)代營銷觀念深入人心的時(shí)代，誰把我了市場的脈搏，誰贏得了消費(fèi)者的眼球，睡得品牌一鳴驚人，勝利必定屬于誰。