創(chuàng)業(yè)故事
微信玩出糯米酒市場(chǎng)
來自福建( 農(nóng)用地、 商住地、 工業(yè)地)廈門( 農(nóng)用地、 商住地、 工業(yè)地)的張湘隆給自己的微信起名為“糯米酒先生”，他是福建永定縣下洋鎮(zhèn)廖陂村東興樓的土樓主人。2011年在旅游行業(yè)創(chuàng)業(yè)失敗之后，他回到廈門開始做有機(jī)蔬菜種植生意，而賣糯米酒這個(gè)副業(yè)讓他火了一把，著實(shí)是“無心插柳柳成蔭”。
“糯米酒的市場(chǎng)是玩微信玩出來的”張湘隆說。2012年，一次機(jī)緣巧合之下，他開通了微信，好奇心驅(qū)使他喜歡主動(dòng)添加附近的人。而由于辦公地點(diǎn)在廈門的CBD，最初他主動(dòng)添加的好友都是具有一定購(gòu)買力的高級(jí)白領(lǐng)。在聊天的過程中無意提及了自己家的糯米酒，竟做成了一筆生意。此后，微信就成為了他販賣自己糯米酒的平臺(tái)，這個(gè)名叫“客家土樓糯米酒”的公眾微信賬號(hào)，最多的時(shí)候能夠?yàn)樗麕?0萬的月銷量收入。
“當(dāng)時(shí)對(duì)方想要嘗一嘗我家的糯米酒，我也看到了這個(gè)商機(jī)，就給他們都送去了品嘗裝。”張湘隆說，最初這些品嘗裝花去了他1萬多元的成本。而由于沒有想到真的能夠賣出去，張湘隆還給自家的糯米酒標(biāo)了一個(gè)高價(jià)，60元每斤的價(jià)格比市場(chǎng)上10元左右的高出了不少。但手工糯米酒的品質(zhì)受到了這些人的歡迎，最初的兩個(gè)月他就接到了4000元左右的訂單。“原來糯米酒生意還能這么做!”張湘隆感嘆到。
一邊摸索一邊實(shí)踐，就這樣，微信平臺(tái)上漸漸積累了不少粉絲，也打響了在農(nóng)田深處的土樓糯米酒的名聲。接近兩年的時(shí)間里，張湘隆的個(gè)人微信賬號(hào)已經(jīng)累積了7000多粉絲，而后開辟的公眾賬號(hào)也累積了4萬多名粉絲，而這些粉絲轉(zhuǎn)換為實(shí)際購(gòu)買群體的比例很高，幾乎有3萬多名都曾發(fā)生過購(gòu)買行為。
張湘隆賣糯米酒的方式頗有些“大牌”，有時(shí)候客戶先將定金打過來，但糯米酒卻要視釀造的時(shí)間和品質(zhì)來決定產(chǎn)出，往往需要等上兩三個(gè)月。這是由于手工釀酒的特性，如普通糯米酒需要1個(gè)月的發(fā)酵時(shí)間，而保健酒和月子酒則需要2～3個(gè)月甚至更長(zhǎng)的發(fā)酵時(shí)間。純手工釀造無法形成大規(guī)模量產(chǎn)，出于對(duì)品質(zhì)的把控，張湘隆的糯米酒采用的是訂購(gòu)的販賣方式。
這樣的銷售方式卻沒有影響銷售的火爆，在旺季的時(shí)候，糯米酒每個(gè)月的銷量能夠達(dá)到20萬元，最近幾個(gè)月也能夠達(dá)到10萬元左右的月銷量。
近期，張湘隆的微信平臺(tái)正在改版，他計(jì)劃推出一個(gè)“鄉(xiāng)村生活館”的項(xiàng)目。這個(gè)平臺(tái)上除了自家的糯米酒，還聯(lián)系了一些農(nóng)民，幫他們?cè)谄脚_(tái)上販賣諸如土雞蛋、玫瑰茄等等農(nóng)產(chǎn)品。談到這個(gè)項(xiàng)目的初衷，張湘隆說：“我看到很多農(nóng)民有好的產(chǎn)品，卻看不到好的推廣平臺(tái)，導(dǎo)致產(chǎn)品無人問津。我就想搭建一個(gè)平臺(tái)，幫農(nóng)民把產(chǎn)品賣出去”。
生意經(jīng)
找準(zhǔn)定位獲得第一批粉絲
通過微信搜索“附近的人”的功能，張湘隆獲得了他的第一批粉絲，這很大程度上是一個(gè)偶然的結(jié)果。但是這個(gè)偶然讓他窺見了微信中的商機(jī)，如何進(jìn)一步獲得保持牢固關(guān)系的粉絲就成了這個(gè)平臺(tái)能否發(fā)展下去的關(guān)鍵。
從高級(jí)白領(lǐng)買糯米酒的過程中，張湘隆看到了那些具備高消費(fèi)水平的人群對(duì)于高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的強(qiáng)烈需求。因此，他將自家糯米酒的產(chǎn)品定位在了具備一定消費(fèi)水平的人群身上，并且將區(qū)域定為了廈門及周邊地區(qū)。
在上下班的過程中，他在街邊也觀察到了在一些高檔的廚衛(wèi)店鋪中經(jīng)常有成雙成對(duì)出現(xiàn)的消費(fèi)者，這正好符合了自家月子酒的消費(fèi)人群。于是，他調(diào)查了廈門當(dāng)?shù)氐母叨藦N房、櫥柜企業(yè)及其店鋪信息，最終鎖定了10個(gè)大品牌和20個(gè)中端品牌。他特別制作了一張印有二維碼的名片，并深入到這些店鋪中與這些客戶“搭訕”，邀請(qǐng)有意向的客戶在微信上“互粉”。 張湘隆說，“微信公共賬號(hào)的私密性較強(qiáng)，一般不用擔(dān)心泄露隱私的后顧之憂，因此多數(shù)人也不會(huì)拒絕”。
而不吝嗇提供試用品也是張湘隆推廣產(chǎn)品的一大特點(diǎn)。有時(shí)候他甚至?xí)赓M(fèi)郵寄一瓶糯米酒給客戶試喝，并獲得客戶的相關(guān)信息，還會(huì)適度與他們互動(dòng)，了解后續(xù)情況。據(jù)他測(cè)算，只要接受了試喝邀請(qǐng)的人，有79%會(huì)最終轉(zhuǎn)換為實(shí)際購(gòu)買的客戶。通過這樣的方式，他在最初的幾個(gè)月時(shí)間里獲得了400多位忠實(shí)客戶，并與他們?cè)诠娰~號(hào)上建立了互動(dòng)關(guān)系。
線上+線下經(jīng)營(yíng)
積極拓展用戶
糯米酒生意的火爆也離不開張湘隆對(duì)微信平臺(tái)的悉心經(jīng)營(yíng)。每天下班后，晚上7點(diǎn)到11點(diǎn)就是他經(jīng)營(yíng)糯米酒生意的時(shí)間。他在7點(diǎn)會(huì)準(zhǔn)時(shí)打開微信公眾賬號(hào)，在上面回答粉絲提出的有關(guān)糯米酒的問題，和粉絲互動(dòng)。之后，他開始處理糯米酒訂單和到賬情況，并聯(lián)系物流發(fā)貨。然后，他開始琢磨著搜集一些客家酒文化的知識(shí)介紹和自己的心得體會(huì)等等，作為賬號(hào)的推送內(nèi)容發(fā)送給用戶，就這樣往往要忙到晚上11點(diǎn)。
在線上方面，客服的工作主要由張湘隆和他的哥哥來負(fù)責(zé)。每接到一個(gè)咨詢的微信，張湘隆都會(huì)仔細(xì)詢問對(duì)方購(gòu)買的意圖，是自己喝還是送禮等等，再推薦相關(guān)的產(chǎn)品。他認(rèn)為，“沒有必要刻意推銷產(chǎn)品，更重要的是溝通交流”，所以他和客戶的互動(dòng)也不僅僅局限在糯米酒，有時(shí)也會(huì)延伸到生活和家庭等方面。
對(duì)于用戶，張湘隆會(huì)根據(jù)其購(gòu)買的金額來進(jìn)行分組，如累積購(gòu)買100元、500元、1000元等等的用戶會(huì)分在不同的組別。而根據(jù)這些金額的不同，張湘隆會(huì)自發(fā)的贈(zèng)送不同的禮品。例如購(gòu)買達(dá)到1000元以上的用戶，他就會(huì)贈(zèng)送自己搜集而來的古式酒壺，酒壺也受到了客戶的喜愛，他們會(huì)自發(fā)在朋友圈中進(jìn)行傳播，從而達(dá)到了進(jìn)一步推廣品牌的作用。不過，目前該平臺(tái)的推送內(nèi)容也有一些缺陷，如推送的話題還比較單調(diào)，這些也在慢慢地改進(jìn)中。
而在線下方面，由于釀酒廠就位于客家土樓這一個(gè)風(fēng)景優(yōu)美的地方，利用這一優(yōu)勢(shì)，張湘隆也會(huì)不時(shí)組織土樓體驗(yàn)活動(dòng)，召集微信粉絲來客家土樓旅游、參觀釀酒的過程等等。張湘隆說，去年底就曾有20多名微信粉絲自發(fā)組織，從深圳( 農(nóng)用地、 商住地、 工業(yè)地)到客家土樓來參觀游玩。而參觀的過程中也會(huì)或多或少買些產(chǎn)品帶回家，如這一行人就購(gòu)買了上萬元的土特產(chǎn)。
