農(nóng)資經(jīng)銷商之借力營銷：農(nóng)資行業(yè)進入行業(yè)門檻低，總體經(jīng)營水平和素質(zhì)偏低，但發(fā)展迅速，快速的積累了原始資本，其優(yōu)勢資源是渠道資源，但在資金、品牌、技術(shù)、團隊等方面都處于不同層次的匱乏，在當(dāng)前的激烈競爭環(huán)境下，單靠自身的力量顯然是難以發(fā)展壯大的。

　　借力營銷，因此成為農(nóng)資經(jīng)銷商的一條突圍之路。

　　借力營銷，就是借助外界的力量來幫助自己從而達到營銷的效果，號稱營銷的最高智慧、營銷的最高境界。魯花5s壓榨花生油——人民大會堂宴會專用油、茅臺——國宴酒、蒙牛——中國航天員專用牛奶，這些知名品牌都是借力營銷的典范。

　　前些年，化肥行業(yè)紛紛找明星做形象代言人，借助名人效應(yīng)來提升銷量和品牌力，如金正大公司沃夫特控釋肥產(chǎn)品——宋丹丹、史丹利——陳佩斯，古代也有一位“借力高手”——諸葛亮，草船借箭、火燒赤壁就是諸葛亮借力的經(jīng)典案例。

　　作為一個經(jīng)銷商，你手中擁有多少資源并不重要，關(guān)鍵的是你能支配或者調(diào)控多少資源為你所用，即你能整合多少資源，這才是經(jīng)銷商最核心的經(jīng)營能力。對于農(nóng)資經(jīng)銷商而言，在人力、物力、財力都有限的情況下，如何借力營銷？借助誰的力量迅速做大做強？以突破發(fā)展的瓶頸，找到突圍之路。

　　借助廠家的力量

　　“背靠大樹好乘涼”，廠家就是農(nóng)資經(jīng)銷商背后的大樹，沒有廠家的支持和幫助，經(jīng)銷商想要做大做強，幾乎難于登天，經(jīng)銷商一定要善于借助廠家的力量，獲得更多資源的支持，尋求廠家的支持和幫助，從而借風(fēng)使力、為己所用，不失為一條捷徑，并且可以讓經(jīng)銷商走得更快更遠。

　　當(dāng)前大部分農(nóng)資經(jīng)銷商都和很多廠家同時合作，屬于典型的“一夫多妻制”現(xiàn)象，廠家能給予的資源非常多，因不同廠家而異，因不同階段而異，也因合作情況而異，經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的實際情況去爭取廠家的資源，如產(chǎn)品、費用、政策、返利、人員、贈品、資金、渠道操作能力、文化和理念、學(xué)習(xí)和培訓(xùn)、廣告宣傳、技術(shù)服務(wù)等，哪怕經(jīng)銷商能夠選擇性的利用好廠家的一兩個核心優(yōu)勢資源，也將受益匪淺。

　　由于進入門檻低，發(fā)展年數(shù)有限，大部分經(jīng)銷商都資金實力較弱，融資渠道較窄，從親朋好友處借用和民間借貸居多，通過銀行及其他方式融資能力差，當(dāng)前農(nóng)資市場并不規(guī)范，競爭環(huán)境惡劣，賒銷現(xiàn)象十分嚴(yán)重，資金實力已經(jīng)成為制約經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸之一。經(jīng)銷商如果能和廠家處理好關(guān)系，取得廠家的信任和支持，并且用銷量和兌現(xiàn)承諾證明自己的良好信譽及發(fā)展?jié)摿?，從而得到廠家的鋪貨支持和鋪底資金，甚至是廠家作擔(dān)保，經(jīng)銷商到銀行無息借貸，無疑將很大程度地緩解融資難、資金周轉(zhuǎn)難的局面。

　　借助終端網(wǎng)絡(luò)的力量

　　終端網(wǎng)絡(luò)是支撐農(nóng)資經(jīng)銷商銷量和發(fā)展的柱子，特別是核心的終端零售店，往往和經(jīng)銷商生意做得好，人情關(guān)系也非常密切，甚至可以說是患難與共、攜手發(fā)展，才有了如今的生意規(guī)模和地位。優(yōu)秀的經(jīng)銷商都是得益于一幫忠心耿耿的零售商的支持，都是得益于終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護，在零售商困難的時候毫不猶豫地伸出援助之手，在零售商需要資金或者產(chǎn)品支持的時候想盡辦法滿足，幫助零售商賺錢。因此，也懂得借助終端網(wǎng)絡(luò)的力量來發(fā)展自身，與終端零售商結(jié)成利益共同體。

　　農(nóng)藥行業(yè)的季節(jié)性很強，旺季的時候往往人力成本高、原材料價格高，貨源、資金流受阻，近年來很多農(nóng)藥企業(yè)和廠家都在推行產(chǎn)品冬儲策略，在農(nóng)藥銷售的淡季——冬季，大量采購原材料，生產(chǎn)適銷農(nóng)藥產(chǎn)品，以滿足旺季市場的需求。為了緩解資金的壓力，廠家會向經(jīng)銷商收取冬儲款，給予一定的返點，經(jīng)銷商都非常接受，但資金不一定很充足，怎么辦？這個時候就可以考慮借助終端網(wǎng)絡(luò)的力量了，可以采取收取終端零售商預(yù)付款的辦法，或者年底召開客戶答謝會，宣導(dǎo)年前訂貨政策和返點（旺季的時候再統(tǒng)一配送），零售商年終的時候資金相對充足，也得到實惠，何樂而不為？

　　借助競爭對手的力量

　　即使是競爭對手，也存在合作互利的地方，因為各有所長、各有所短。像先正達、拜耳、陶氏益農(nóng)等這樣的世界巨頭公司，占據(jù)著世界農(nóng)藥市場份額的絕大部分，相互市場競爭異常激烈，但是也經(jīng)常合作開發(fā)新技術(shù)、授權(quán)轉(zhuǎn)讓專利技術(shù)、共同研發(fā)新的化合物和產(chǎn)品，展開深度而密切的合作。

　　在區(qū)域市場，經(jīng)銷商都是稱霸一方的諸侯，各有競爭優(yōu)勢，有各自的核心終端網(wǎng)絡(luò)和特色產(chǎn)品，有自己獨特的經(jīng)營思路和方式，但一人之力畢竟有限，不妨可以考慮和競爭對手聯(lián)合起來造勢和銷售，比如推廣新的化合物和產(chǎn)品，培育市場，引導(dǎo)農(nóng)民的用藥習(xí)慣和認(rèn)識，合作共贏，減少競爭過程中的損失和費用，特別是防止惡意竄貨、殺價現(xiàn)象的發(fā)生。筆者曾經(jīng)見過一個縣的幾家經(jīng)銷商關(guān)系非常融洽，平時各做各的生意，時不時的聚聚、吃飯喝酒，分享市場信息，討論市場策略，共同抵制周邊經(jīng)銷商對市場的沖擊，競爭歸競爭，但相互商量好的事情從不毀約，因此該縣終端市場秩序良好，終端網(wǎng)點很少有竄貨和砸價的現(xiàn)象發(fā)生，各自的利益也得到最大化的保證。

　　借助農(nóng)民的力量

　　農(nóng)民是我們最終的消費者，農(nóng)民的力量到底有多大，鮮有經(jīng)銷商研究過這個問題，并真正的重視農(nóng)民，關(guān)心農(nóng)民的收成和收入，盡管其他行業(yè)早就把服務(wù)的重心轉(zhuǎn)向了消費者，并以滿足消費者的需求為根本，竭盡全力打造消費者品牌。試問：農(nóng)民認(rèn)可了你的產(chǎn)品，信得過你的品牌，找著你的產(chǎn)品要，還擔(dān)心沒人賣？還用千方百計的討好零售商？

　　關(guān)注農(nóng)民的需求和利益、為農(nóng)民的致富著想，幫助農(nóng)民解決實際問題，培養(yǎng)農(nóng)民的品牌意識和信任度，并能摸索出一整套農(nóng)民接受的推廣方式，這樣的農(nóng)資經(jīng)銷商，無疑將走到最后，成為農(nóng)資流通中的渠道品牌，也必將笑到最后。

　　口碑效應(yīng)，是農(nóng)民靠口碑傳播的品牌效應(yīng)，往往在區(qū)域市場更能得到有效發(fā)揮。在信息不對稱的農(nóng)村市場，口碑是產(chǎn)品銷售的主要方式之一。口碑效應(yīng)的“口碑源”在示范戶，通過圍繞零售終端建設(shè)一群示范農(nóng)戶，達到聲震四方、帶動周邊銷售的目的，形成單品上量。良好的口碑是經(jīng)銷商借力營銷最有效的一種宣傳方式，通過示范戶良好的種植表現(xiàn)，發(fā)揮“以點帶面”的效應(yīng)，正所謂“一傳十、十傳百”，使得示范戶周圍區(qū)域內(nèi)其他農(nóng)戶認(rèn)同和接收產(chǎn)品，同時，提高終端零售店的產(chǎn)品主推積極性和信心。

　　搜集匯總農(nóng)民的資料，特別是種植大戶、專業(yè)種植戶、種田能手、在村中有影響力、號召力的農(nóng)戶的資料，新產(chǎn)品、好的產(chǎn)品先免費送給他們使用，提供讓農(nóng)民滿意的產(chǎn)品是前提條件，用好之后讓他們?nèi)ソK端零售商購買，形成自己穩(wěn)定的消費群體，借助農(nóng)民的力量和口碑效應(yīng)，讓終端零售商堅定的跟著我們走。

　　借助其他行業(yè)渠道商的力量

　　跳出農(nóng)資行業(yè)看農(nóng)資借力營銷，農(nóng)資經(jīng)銷商會有更多的觸動和啟發(fā)，農(nóng)資經(jīng)銷商可以考慮聯(lián)合其他行業(yè)的渠道商，在擁有共同的潛力消費者前提下，策劃聯(lián)合促銷活動，共同推廣和宣傳，相互借力營銷。2009年某地出現(xiàn)的買汽車送化肥活動，針對參加汽車下鄉(xiāng)活動的農(nóng)民，贈送某公司品牌化肥，便起到了很好的宣傳作用和品牌效應(yīng)。

　　當(dāng)然，借力營銷，并不是說要農(nóng)資經(jīng)銷商全部放手，什么都不做，完全依靠外界的力量，相反，要在主動經(jīng)營的基礎(chǔ)上，借助廠家、終端網(wǎng)絡(luò)、競爭對手、農(nóng)民、其他行業(yè)渠道商等這些力量，借力使力，借勢造勢，為我所用。在合作的過程中，農(nóng)資經(jīng)銷商們一定要掌握主動權(quán)，否則會因小失大，得不償失。

　　擅于借力營銷的經(jīng)銷商，會發(fā)現(xiàn)身邊可以借用的資源非常多，可以合作的伙伴非常多，可以借他人之力來共同把生意做大做強的辦法非常多。借力營銷，與時俱進，農(nóng)資經(jīng)銷商便會獲得更多的上下游資源的支持，會成為左右逢源的市場主導(dǎo)力量，會達到“好風(fēng)憑借力，送我上青云”的境界。