---訪石家莊雙聯(lián)復(fù)合肥有限責(zé)任公司總經(jīng)理助理梁賓賓
當(dāng)前，或者是在不久的以后，肥料企業(yè)面對日趨發(fā)展的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)，除了保證“產(chǎn)品質(zhì)量上的過硬”和“技術(shù)服務(wù)上的切實落地”外，還應(yīng)提供什么，才能使肥料事業(yè)真正走得長遠(yuǎn)，做到品牌營銷到營銷品牌的終極之路？誰能最先跳出行業(yè)困局，突出市場競爭重圍，從而拉大與競爭對手的最大競爭優(yōu)勢？近日，帶著這些問題，中國新型肥料網(wǎng)記者對雙聯(lián)復(fù)合肥總經(jīng)理助理梁賓賓進(jìn)行了專門的采訪。臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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中國新型肥料網(wǎng)：作為雙聯(lián)模塊化營銷與模塊化服務(wù)的樣板——“雙聯(lián)村”，六年來堅持不懈、不遺余力的打造，想要傳達(dá)什么？臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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梁賓賓：廠家——經(jīng)銷商——二級經(jīng)銷商——農(nóng)戶，傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售模式面對新的市場環(huán)境，某種尷尬窘迫的境地已經(jīng)顯露。如何實現(xiàn)與農(nóng)民最直接的對接，從而打破價格、服務(wù)等各方面的僵局，可以說雙聯(lián)在這方面一直是不斷探索的。雙聯(lián)企業(yè)品牌定位如何做，從長遠(yuǎn)來說，就是要走國內(nèi)一流的高端品牌，而這個定位該如何走，該怎么具體表現(xiàn)，答案之一就是“雙聯(lián)村”。所以說，你問雙聯(lián)想要傳達(dá)什么，我回答雙聯(lián)的“雙聯(lián)村”存在的意義，就是最好的回答。對于這個“回答”，我們雙聯(lián)六年來在切實努力地去做。縮減中間渠道，本地市場抓小放大，外地市場抓大放小，讓農(nóng)民真正買的起用的起好的肥料。就是這樣。當(dāng)然，你可以說這只是我們在行業(yè)內(nèi)的一個小的嘗試，但我們的確是奔著“構(gòu)建大平臺”這一方向而去努力的。臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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中國新型肥料網(wǎng)：怎么理解您談到的“本地市場抓小放大，外地市場抓大放小”？臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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梁賓賓：目前，雙聯(lián)的產(chǎn)能是80萬噸。我們想做大，但當(dāng)前情勢決定了并不是越大越好。這得需要一個過程。復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)需要大流通，就是大物流，而我們都知道物流壓力成本是很大的。我們提出的“本地市場抓小放大，外地市場抓大放小”，是想以當(dāng)前足夠的產(chǎn)能去滿足周邊區(qū)域市場。周邊市場陣地能做好、鞏固得住，自然能把控全局。而傾力打造周邊區(qū)域市場，也極有利于我們在服務(wù)工作上的提升。關(guān)于外地市場這塊，我們也有自己的戰(zhàn)略。通過尋求外地市場的戰(zhàn)略合作伙伴，相互利用彼此的優(yōu)勢，實現(xiàn)“資源共享、技術(shù)共享”，這是我們針對外地市場上的戰(zhàn)略彌補(bǔ)。“你用我的技術(shù)，我用你的資源”，是件雙贏的事情?？傊?，服務(wù)和產(chǎn)能是相配套的，產(chǎn)能達(dá)到一定規(guī)模的時候，服務(wù)就要提升；服務(wù)達(dá)到一定高度的時候，品牌力影響高，市場需求量增加，產(chǎn)能也要提高。這才是良性上的循環(huán)。臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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中國新型肥料網(wǎng)：雙聯(lián)在定義“雙聯(lián)村”上的標(biāo)準(zhǔn)是什么？近年來，針對“雙聯(lián)村”都做了哪些方面的具體工作？臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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梁賓賓：2006年，雙聯(lián)開始“雙聯(lián)村”的工程建設(shè)。一個自然村莊的銷量能夠達(dá)到50噸以上，或者用肥量占到50％以上，我們就給定之為雙聯(lián)村。六年來，雙聯(lián)為“雙聯(lián)村”提供了一整套完善的系統(tǒng)服務(wù)。測土配方服務(wù)，農(nóng)忙農(nóng)閑時節(jié)，組織科技人員、農(nóng)化服務(wù)人員下鄉(xiāng)，把科學(xué)種田知識送到農(nóng)民朋友手中，送到田間地頭；另外，邀請種田大戶和種田能手到企業(yè)參觀學(xué)習(xí)，通過“走進(jìn)來、走出去”實現(xiàn)農(nóng)企真正的對接，等等，都是卓有成效的。今后，雙聯(lián)將系統(tǒng)化地整理“雙聯(lián)村”的思路及經(jīng)驗，在標(biāo)準(zhǔn)化模式上針對不同區(qū)域的各種特殊情況進(jìn)行不斷創(chuàng)新，從而適應(yīng)這一標(biāo)準(zhǔn)的不斷成功復(fù)制，最終實現(xiàn)從量變達(dá)到質(zhì)變的轉(zhuǎn)換。臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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中國新型肥料網(wǎng)：談到創(chuàng)新這方面，您有怎樣的認(rèn)識？臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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梁賓賓：創(chuàng)新是多方面的。當(dāng)然，如果說單就產(chǎn)品創(chuàng)新這點(diǎn)上，我認(rèn)為應(yīng)該在緊抓用戶的需求上進(jìn)行創(chuàng)新，只有如此，才能談得上真正的創(chuàng)新。目前，雙聯(lián)除了傳統(tǒng)肥料之外，緩控釋肥、功能性肥料、穩(wěn)定性肥料、復(fù)合微生物肥料，也都在進(jìn)行著不斷的創(chuàng)新。我相信，在08年的市場洗禮后，肥料企業(yè)是更為理智了。只有創(chuàng)新才是最終出路，才能有能力去抵御變幻莫測的市場。臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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中國新型肥料網(wǎng)：在一開始的問題中，您談到“答案之一就是‘雙聯(lián)村’”……臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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梁賓賓：是的，我是在說怎么走我們雙聯(lián)的品牌，也就是我們的品牌該怎么去表現(xiàn)?？梢赃@么說，復(fù)合肥行業(yè)的發(fā)展是迅猛的，企業(yè)增多，競爭壓力增大，就注定要改變傳統(tǒng)的營銷方式。以前只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬就能有很好的市場，再往后些就是不僅要有產(chǎn)品質(zhì)量，還要有一定的服務(wù)。但現(xiàn)在如何能真正圍繞農(nóng)民做銷售，就需要進(jìn)一步創(chuàng)新。蜻蜓點(diǎn)水的服務(wù)，已經(jīng)成為過去式，因為那并不能真正滿足農(nóng)民的需要。真正植根于農(nóng)村，植根于農(nóng)民，第一，就需要我們提供好的產(chǎn)品；第二，要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；第三，要提供整套的農(nóng)資解決方案。最重要的就是第三點(diǎn)。我認(rèn)為這些可以成為雙聯(lián)現(xiàn)在及以后的核心競爭力。臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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中國新型肥料網(wǎng)：您談到的“提供整套的農(nóng)資解決方案”，那這個執(zhí)行的難點(diǎn)是什么，首先需要解決什么問題？在做這個執(zhí)行上，雙聯(lián)已經(jīng)具備的條件有哪些？臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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梁賓賓：把脈好農(nóng)民與經(jīng)銷商的需求點(diǎn)，把工作落實到地，很重要。這是一個長久的執(zhí)行，工作需要一步步來做，才能從其中不斷總結(jié)經(jīng)驗。作為一家集系列復(fù)合肥的科研開發(fā)、成果轉(zhuǎn)化、生產(chǎn)銷售、推廣服務(wù)為一體的企業(yè)，雙聯(lián)是國內(nèi)自動化程度高、工藝設(shè)備技術(shù)先進(jìn)、生產(chǎn)規(guī)模較大的復(fù)合肥生產(chǎn)廠家之一，也是華北地區(qū)百萬噸復(fù)合肥生產(chǎn)基地。自1999年正式成立以來，雙聯(lián)復(fù)合肥依靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的市場信譽(yù)，贏得了廣大農(nóng)民朋友的厚愛。面對當(dāng)前激烈的市場競爭，雙聯(lián)根據(jù)市場需求，先后推出針對不同作物、不同用法的功能性肥料，使雙聯(lián)復(fù)合肥更加具有針對性，更具增產(chǎn)增效、節(jié)能降耗的特性。臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
同時，雙聯(lián)農(nóng)化服務(wù)中心也在全國范圍內(nèi)開展了配方施肥這一工作，配備了專業(yè)的技術(shù)人員，為廣大用戶提供土壤分析測試，根據(jù)測土結(jié)果，指導(dǎo)農(nóng)民合理、科學(xué)施肥，雙聯(lián)公司還配備了農(nóng)化服務(wù)宣傳車，走向田間地頭，定期在各地舉辦農(nóng)技知識講座，向用戶提供施肥技術(shù)咨詢服務(wù)，開展肥料的田間試驗、示范推廣工作，全方位履行產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)工作。臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
總之，這一切都為“提供整套的農(nóng)資解決方案”提供了較為堅實的基礎(chǔ)條件。臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
